Кейс: Масштабирование внешнего трафика и конверсий на OZON через Яндекс Директ (“Продажи на маркетплейсах”).

 

О КОМПАНИИ

Продавец товаров повседневного спроса (гигиенические изделия одноразового использования для детей, женщин и взрослых), представленных на маркетплейсе Ozon.
Ассортимент товаров ориентирован на регулярные и повторяющиеся покупки, где ключевую роль играют:

1. стабильный поток новых покупателей
2. высокая конкуренция внутри категории
3. чувствительность аудитории к цене и наличию товара
4. необходимость постоянного поддержания объёма продаж

Для данного клиента было важно не просто привлечь внешний трафик, а выстроить системный дополнительный канал внешних продаж, который способен масштабироваться без резкого роста рекламных затрат.
Именно поэтому, в качестве инструмента был выбран канал Яндекс Директ с типом кампаний: “Продажи на маркетплейсах”, который ведет внешний трафик из Поиска и РСЯ (Рекламная сеть Яндекса) напрямую на карточки товара и магазин OZON и оптимизируется на ключевых конверсиях для бизнеса - продажи на OZON.

 

Задача проекта

 

Основной целью проекта было масштабирование объёма продаж на маркетплейсе OZON за счёт внешнего трафика из Яндекс Директ при фиксированном рекламном бюджете.
Ключевой момент — обеспечить ежемесячный рост товарооборота без увеличения расходов на рекламу.

 

Что было сделано

 

На старте проекта были запущены тестовые рекламные кампании в нескольких форматах:

1. Мастер кампании в формате «Продвижение на маркетплейсах»
2. ЕПК (Единая перформанс-кампания) на поиске и в сетях с текстово-графическими объявлениями
3. С апреля по август 2025 года шёл активный этап тестирования гипотез
4. В июле дополнительно запущена ЕПК с товарными объявлениями

По итогам анализа эффективности в августе было принято стратегическое решение:

1. Отключить ЕПК с текстово-графическими объявлениями, как наименее результативные
2. Сфокусировать бюджет на форматах, показывающих устойчивый вклад в продажи

Основные сложности проекта

Ограниченный бюджет накладывал ряд сложностей на стратегию:

1. Не могли увеличивать расход бюджета
2. Каждая корректировка кампаний должна была приводить к реальному росту товарооборота, а не просто к увеличению трафика
3. Требовалась постоянная оптимизация структуры аккаунта и перераспределение бюджета внутри кабинета

 

Результаты и динамика

 

Динамика роста товарооборота на OZON из данного канала (месяц к месяцу)

 

1. Сентябрь → август: рост товарооборота на +18%
2. Октябрь → сентябрь: резкий рост более чем на +100%, что связано с эффектом масштабирования после перераспределения бюджета внутри типов кампаний и их обучением
3. Ноябрь → октябрь: корректировка и небольшое снижение на -13%, связанное с очисткой менее эффективного трафика
4. Декабрь → ноябрь: возобновившийся рост +13–14%, что связано с восстановлением и закреплением результата кампаний, после оптимизации
   

➡️ В итоге, за тестируемый период в рамках перехода на стратегию “Продажи на маркетпелйсах” с разными типами кампани наблюдается устойчивый восходящий тренд, несмотря на фиксированный бюджет.

График роста товарооборота на OZON с внешнего трафика Яндекс Директ

 

Динамика заказов (покупки на OZON)

 

1. Сентябрь → август: умеренное снижение примерно на -4%, этап стабилизации после первых тестов
2. Октябрь → сентябрь: рост конверсий на +55%, результат концентрации бюджета на новом типе кампании (“Продажи на маркетплейсах”) и товарных форматах
3. Ноябрь → октябрь: снижение на -35%, следствие оптимизации и отключения менее связок, для соблюдения границ бюджета
4. Декабрь → ноябрь: возобновившийся рост конверсий на +50%, возврат объёма при более качественном трафике
   

➡️ Важный момент: рост в декабре произошёл без увеличения бюджета, за счёт более точного управления кампаниями.

График динамики заказов на OZON с внешнего трафика Яндекс Директ

 

Выводы

 

Нам удалось успешно реализовать основную задачу проекта — увеличение товарооборота с внешнего трафика без увеличения рекламного бюджета.

Ключевыми факторами успеха стали:

1. Фокус и перераспределение бюджета на стратегию “Продажи на маркетплейсах”
2. Продолжительное тестирование и отключение наименее эффективных кампаний
3. Регулярная внутренняя оптимизация текущих кампаний
4. Масштабирование только тех форматов, которые вносили прямой вклад в продажи на OZON
   

Такой подход позволил не просто поддержать сформированный объем продаж в месяцы с менее высоким спросом, но и существенно нарастить товарооборот в рамках имеющихся бюджетных ограничений.

 

Команда проекта

 

Николай Мишин, перфоманс-директор

Вячеслав Згарян, специалист по контекстной рекламе
Дмитрий Субботин, руководитель по клиентскому сервису
Андрей Смирнов, руководитель клиентской группы